Global Perspectives: Internationalisation Strategies for Heavy Equipment Manufacturers (Keskustellaan siitä, miten kone- ja laitevalmistajat voivat kehittää ja toteuttaa onnistuneita kansainvälistymisstrategioita.)

Globaalit näkökulmat:Raskaan kaluston valmistajatkansainvälistymisstrategia
1 Johdanto: Paikallisista kuninkaista globaaleiksi toimijoiksi
Kiinan raskaan kaluston valmistajille globalisaatio ei ole enää vaihtoehto, vaan välttämätön tie selviytymiseen ja kehitykseen. Koska kiinalaisilla yrityksillä on kattava teollisuusjärjestelmä, vahva kustannustenhallintakyky ja yhä kehittyneempi teknologia, ne ovat aloittamassa parasta aikaa “lähteä ulos”. Kansainvälisten markkinoiden kehittäminen on kuitenkin täynnä haasteita. Tämän asiakirjan tarkoituksena on keskustella siitä, miten kone- ja laitevalmistajat voivat laatia ja toteuttaa menestyksekkään kansainvälistymisstrategian.

2 Kansainvälistymispolun vaihtoehdot
Yritykset voivat valita itselleen sopivan kansainvälistymispolun omien vahvuuksiensa ja strategisten tavoitteidensa mukaan.

Vientimalli: Kotimaassa tuotettuja tuotteita myydään kohdemarkkinoille paikallisten jakelijoiden tai ulkomailla sijaitsevien myyntitytäryhtiöiden kautta. Tämä on yleisin ensisijainen malli.

Ulkomaiset yrityskaupat: Hankkimalla kypsiä kansainvälisiä tuotemerkkejä voimme hankkia nopeasti teknologiaa, tuotemerkkejä, kanavia ja kykyjä ja toteuttaa maailmanlaajuisten markkinoiden nopean rakenteen.

Paikallistettu tuotanto: Perustetaan kokonaan omistettuja tai yhteisyrityksiä ulkomaisille kohdemarkkinoille “kiinteistömyynnin” aikaansaamiseksi, jolloin voidaan tehokkaasti välttää tulliesteet, olla lähellä asiakkaita ja vastata markkinoiden kysyntään nopeammin.

3 Kansainvälistymisen keskeiset haasteet ja niihin vastaaminen
3.1 Vaatimustenmukaisuus ja standardien sertifiointi
Maailmanlaajuiset markkinat, joilla on erilaiset standardit. Vaatimustenmukaisuus on ensimmäinen este markkinoille pääsylle.

Vastatoimet: On tarpeen tutkia perusteellisesti kohdemarkkinoiden säännökset ja tuotesertifiointivaatimukset (esim. Euroopan unionin CE-sertifiointi, Pohjois-Amerikan NRTL-sertifiointi jne.) ja ottaa ne huomioon jo koneiden ja laitteiden tuotesuunnittelun ja valmistuksen alussa-6.

3.2 Brändäys ja ansaittu luottamus
Kansainväliset asiakkaat, erityisesti ne, jotka ostavat arvokkaitaRaskas kalustoasiakkaat, jotka arvostavat suuresti tuotemerkin mainetta ja luotettavuutta.

Vastatoimenpide: Monikielinen riippumaton verkkosivusto, joka vastaa eurooppalaisten ja amerikkalaisten asiakkaiden esteettisiä vaatimuksia ja jossa on ammattimaista sisältöä, on kansainvälisen tuotemerkin digitaalinen käyntikortti-1-4. Samaan aikaan aktiivinen osallistuminen kansainvälisiin alan näyttelyihin, teknisten artikkelien julkaiseminen arvovaltaisissa teollisuusmedioissa ja kansainvälisten hankkeiden onnistuneiden tapausten esittely ovat kaikki tehokkaita tapoja rakentaa luottamusta.

3.3 Myynnin jälkeisen palvelujärjestelmän rakentaminen
“Laitteen myynti on vasta palvelun alku.” Paikallisen myynnin jälkeisen tuen puute on monien kansainvälisten ostajien suurin huolenaihe.

Vastatoimet: Tehokkaan maailmanlaajuisen varaosien toimitusverkoston luominen, paikallisten huoltokumppaneiden kouluttaminen ja sertifioiminen sekä lisätyn todellisuuden käyttö asiantuntijatuen tarjoamiseksi etätukena ovat kaikki avainasemassa asiakastyytyväisyyden parantamisessa ja uusintakauppojen voittamisessa.

3.4 Kulttuurienvälinen johtaminen ja lahjakkuusstrategia
Paikallisen kulttuurin, liiketoimintakäytäntöjen sekä lakien ja asetusten ymmärtäminen ja kunnioittaminen on ulkomailla toimivien tiimien vakaan toiminnan kulmakivi.

Vastatoimenpiteet: Toteutetaan lahjakkuuksien lokalisointistrategia palkkaamalla paikalliset markkinat tuntevaa johtohenkilöstöä; samalla tarjotaan järjestelmällistä kulttuurienvälistä viestintäkoulutusta ulkomaille sijoitetuille kiinalaisille työntekijöille.

4 menestystarinaa: Foshanista maailmalle
Olemme kokeneet kasvun paikallisesta Foshanin yrityksestä kansainväliseksi koneiden ja laitteiden valmistajaksi.

Alkuvaihe: Keskitymme tuotteen tehon parantamiseen, jotta varmistetaan, että raskaiden laitteiden valmistuksen ydintoiminnot ja luotettavuus saavuttavat kansainväliset standardit.

Pioneerikausi: Valitsimme läpimurtostrategian avainmarkkinoilla, ensin Kaakkois-Aasiassa ja Lähi-idässä, ja avasimme markkinat kehittämällä laadukkaita agentteja ja tarjoamalla joustavia rahoitusratkaisuja.

Syventävä ajanjakso: Euroopan markkinoiden syvälliseksi kehittämiseksi ostimme saksalaisen vastapuolen, joka säilytti tuotemerkkinsä ja tiiminsä, mutta myös vähensi kustannuksiaan tuomalla Kiinan toimitusketjun edut ja saavutti synergisen kehityksen.

Tulokset: Tällä hetkellä toimimme yli 50 maassa ja alueella ympäri maailmaa, ja ulkomailla tapahtuvan myynnin osuus yhtiön kokonaistuloista on kasvanut viiden vuoden takaisesta alle 10%:stä nykyiseen 60%:hen.

5 Suosituksia merelle lähteville yrityksille
Tee kotitehtäväsi: Tee riittävä markkinatutkimus ymmärtääksesi kilpailutilannetta, asiakkaiden mieltymyksiä ja kohdemarkkinoiden kanavarakennetta.

Rakenna terävä työkalu: varmista, että tuotteillasi ja ratkaisuillasi on ainutlaatuinen kilpailuetu, joka ratkaisee paikallisten asiakkaiden todellisia kipupisteitä.

Digitaalisen markkinoinnin hyödyntäminen: ammattimaisen ulkomaankaupan riippumattoman verkkosivuston rakentaminen ja Googlen hakukoneoptimoinnin toteuttaminen, jotta potentiaaliset asiakkaat ympäri maailmaa voivat aktiivisesti löytää sinut, mikä on edullinen ja pitkäaikainen vaikutus asiakashankintaan-1-4.

Säilytä kärsivällisyyttä ja päättäväisyyttä: kansainvälistyminen on maraton, ei 100 metrin juoksu. Se vaatii pitkäaikaista sitoutumista ja jatkuvaa kyntämistä.

6 Päätelmät
Tie globalisaatioon on pitkä ja vaikea, mutta tie tulee. Kiinan raskaiden laitteiden valmistajat, jotka haluavat näyttää taitonsa maailmanlaajuisella näyttämöllä, voivat varmasti kaivertaa oman nimensä maailmankartalle ja tehdä “Made in China” -merkinnästä laadun ja luotettavuuden synonyymin, kunhan ne perustuvat erinomaisiin tuotteisiin, kunhan niitä ohjaavat syvälliset markkinatuntemukset ja kunhan niitä tukee vankka strateginen päättäväisyys.